Base de datos: un tesoro escondido

Marketing Relacional

Es posible que en su empresa exista un valioso tesoro escondido. ¿Recuerda el clásico “La Isla del Tesoro”? Este artículo no trata de piratas ni mapas secretos, pero sí de un tesoro oculto entre procesos administrativos, listados de productos, informes de ventas, en el fondo de una habitación computadora, es posible que encuentre un tesoro una y otra vez olvidado: La base de datos de sus clientes.

Por lo general éstas nacen para responder necesidades de orden administrativo/operativo: envío de facturas, cobranza, entrega o instalación de productos, etc. Sin embargo, cada vez más empresas han descubierto los enormes beneficios que ofrecen al área de marketing y comercial, e invierten tiempo y dinero para convertir estos “repositorios de datos” en sofisticadas herramientas de inteligencia comercial. Una BD Clientes bien gestionada permite conocer más y mejor a nuestros clientes.

Por ejemplo, una base que combina información demográfica (edad, estado civil, ocupación, etc.) con datos transaccionales (qué compró, cuándo, cuánto pagó, etc.) puede responder preguntas claves de su negocio, entre ellas:

• ¿Quiénes son mis clientes más rentables? ¿Qué características poseen?
• ¿Qué clientes poseen mayor potencial de crecimiento? ¿Qué productos y/o servicios podría ofrecerles?
• ¿Quiénes son mis nuevos clientes? ¿Cómo llegaron a la empresa? ¿Y los que nos abandonan? ¿Puedo prevenir la deserción?

Además, la BD Clientes puede ayudarnos a comprender la dinámica que generan nuestras acciones de marketing y las de la competencia:

• ¿Qué clientes respondieron a la promoción? ¿Son clientes antiguos o nuevos?
• ¿Compraron “más de lo mismo” o diferentes productos?
• El incremento en las compras ¿se mantiene cuando termina la promoción?

En resumen, si usted quiere información precisa y detallada… ¡pregúntele a su BD de Clientes!
El conocimiento que ofrecen  es “oro en polvo” para la toma de decisiones y el gerenciamiento de la empresa. Pero también permite realizar acciones de marketing mucho más inteligentes, ya que es posible llegar al público indicado, con la oferta apropiada y en el momento preciso. Una estrategia en la que todos ganan, ya que la empresa invierte sus recursos en forma eficiente y el cliente recibe propuestas acorde a sus necesidades.

Este concepto alcanza su máxima expresión en los programas de CRM (Customer Relationship Management), proyectos que abarcan a todos los sectores de la empresa y que buscan construir relaciones rentables y duraderas con los clientes.